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数字+理論が最強の説得法「コンサル1年目が学ぶこと」要約まとめ第3回

数字+理論が最強の説得法「コンサル1年目が学ぶこと」要約まとめ第3回 人生を豊かにする本の要約
数字+理論が最強の説得法「コンサル1年目が学ぶこと」要約まとめ第3回



本記事はこんな方におすすめ
・一流のビジネスマンになりたい方
・15年後も仕事で役立つ考え方を知りたい方

本記事で得られる教訓・メリット
・社長、政治家、教授…の成功の秘訣が知れる
・社会人1年目のレベルから学び直せる
・新人でもベテランと対等に話せる方法が知れる

書籍「コンサル1年目が学ぶこと」を、社会人10年目の私(ええぞう)が要約しようという試みです。


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優秀なビジネスマンはファクトを使う

優秀なビジネスマンはファクト=動かしようのない事実を使って話をします。ファクトの中でもとりわけ優秀なのが「数字」です。

ファクトの無い会話
先月の売上が下がっています。対策を考えましょう。

ファクトの有る会話
先月の売上が500万円でした。これは前年度比の80%に相当、前月比の75%に相当します。マーケットの状況を考慮しても、これは少ない数字です。何か原因があるかもしれませんので、一緒に考えましょう。

どちらが聞いた相手に「これはまずいぞ!」「なんとかしなきゃ」と本気で考えさせるこが出来ますか?聞くのは野暮ですね。

数字には、人を動かす力があるということがよく分かります。

数字こそが1年目の武器

若い人ほど数字をメイン武器にしましょう。新入社員の時、話をする社内の人やお客様は基本的にあなたよりもずっと経験を積んだ社会人です。経験の差に圧倒的なアドバンテージがあります。経験の浅い新入社員のあなたが

  • 「もっと〇〇したら良いと思います」
  • 「この□□っておかしいとおもいます」

といくら言ったところで、相手は取り合ってくれません。適当にあしらわれてしまうかもしれません。そこで「数字」を使いましょう。数字は動かしようのない事実です。

  • 例1:先月の売上は500万円だった。
  • 例2:この工程の作業時間は105秒だ。
  • 例3:先月の平均営業訪問数は1日3社だった。

これらの数字を良いか悪いかの判断は人それぞれですが、数字の事実を変えることはできません。変えられない事実を持ち出せば、相手はそれを無下にすることはできません。

数字はどうやって拾えるのか?

数字の重要性は分かりました。ではその数字はどこから集めれば良いのでしょうか?会社のシステムを調べれば分かるのか?誰かが集計したデータを分析すれば良いのか?これは私の経験を含みますが、残念ながら多くの場合で自分の足を使って拾わないと集められません。下の例で考えてみましょう。

  • 例1:先月の売上は500万円だった。
  • 例2:この工程の作業時間は105秒だ。
  • 例3:先月の平均営業訪問数は1日3社だった。

「例1:先月の売上は500万円だった。」は売上データを調べればすぐに分かります。多くの会社にとって売上のデータは重要な数字なので、何かしらのシステムで集計されています。

「例2:この工程の作業時間は105秒だ。」の場合は、ストップウォッチを片手に持って、その工程に一日中張り付いてないと集められない数字です。その作業をする作業者は自分自身の経験からおおよその数字は分かっていますが、その作業を複数人が交代でやる場合は人によるばらつきもあります。同じ人でも時間帯や曜日によって作業が早い遅いの傾向があるかもしれません。このようなデータは大抵の場合だれも集めていません。逆に言えば、この数字を1日中現場に張り付いて調べ上げたあなたは、この数字の第一人者、この数字のプロになれます。1年目であろうが、ベテランに出せなかった数字を出せたあなたは十分な力を手に入れることができます。

「例3:先月の平均営業訪問数は1日3社だった。」の場合も同じです。営業マンはなんとなく自分の経験からおおよその数字を言い当てる事ができるでしょう。しかし他の営業マンの数字までは把握してないかもしれません。あなたが1日中、過去の営業報告書とにらめっこして実績を集計することで、この数字は初めて顔を出してきます。

ベテランは自分の勘に溺れるな

経験を積んだ社会人は、自身の経験や肌感からこの数字をおおよそ言い当てることが出来るようになり、数字を使わなくとも判断が出来るようになります。これは素晴らしいことです。しかしその一方で危険なリスクも抱えます。

この数字の言い当ての根拠は、今までの自分自身の経験(特に成功体験)がほぼ全てになります。そのため、今まで経験したことのないこと(コロナ流行のような)には対応しづらいです。

最悪なのは、今まで経験したことのないことが目に見えずに進行していた場合、ベテランの勘は現実と真逆の方向に進んでしまう可能性があることです。

たとえば
液晶テレビを作る会社が「これからは大画面ディスプレイの時代だ」と大画面ディスプレイ専用の工場を作ったとしましょう。その工場で作った大画面ディスプレイが飛ぶ鳥を落とす勢いで売れに売れていました。

しかし、その影でスマホが流行し始めて、少しずつ小さい画面の液晶ディスプレイの需要が高まってきていました。しかしこの会社はこの需要に気づかず、大画面ディスプレイを熱心に作っていたため、いずれ小さい画面の液晶ディスプレイの需要が大画面ディスプレイを追い抜いたときに対応できなくなってしまいました。

大画面ディスプレイが売れに売れた時に、サイズ別の需要の数字を拾うことができていたら未来は違ったかもしれません。

気づいた方も多いと思いますが、この例はSH○RPさんの亀○工場の実際の出来事を少し脚色しています。

数字+理論が最強の説得法

数字を集めることができたら、それに理論を付け加えて説得しましょう。第1回で紹介したPREP法と組み合わせることで最強の説得法になります。

相手が理解できる話し方とは?「コンサル1年目が学ぶこと」要約まとめ第1回
多くのビジネスマンは新人の頃「結論から話せ」と教えられたと思います。しかし時が経つとすっかり忘れてしまう人のなんと多いこと。なぜ「結論から話すことが良いのか?」を今一度確認しましょう。相手が理解できる話し方PREP法で、あなたの伝える力をUPさせましょう。

ファクトもPREPも無い会話
先月の売上が下がっています。対策を考えましょう。

ファクトの有る会話
先月の売上が500万円でした。これは前年度比の80%に相当、前月比の75%に相当します。マーケットの状況を考慮しても、これは少ない数字です。何か原因があるかもしれませんので、一緒に考えましょう。

ファクトとPREPの有る会話
P(結論):先月の売上が落ちていますがこの原因はライバルの出現によるものだと思います。
R(理由):先々月のニュースで○○社が、弊社の製品と同じ市場に参加したと報道されています。
E(具体例):事実、先月の弊社製品の売上額は500万円でした。これは前年度比の80%に相当、前月比の75%に相当します。マーケットの状況を考慮しても、これは少ない数字です。
P(結論):よって、原因を○○社の出現によるものだと考えます。〇〇社と弊社の商品の違いを分析・差別化してお客様にPRしましょう。

本記事は本書のごく一部を、私の経験も含めて解説しています。詳しく知りたい方はぜひこちら↓をクリックしてみてください。


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